O autorze
Potrafię patrzeć na firmy przez pryzmat cyfry i podejmować racjonalnie decyzje na tej podstawie. Dzięki tej umiejętności zostałem dyrektorem generalnym w Tradis i Iglotex. 8 lat temu zebrałem te umiejętności w system dla własnych małych firm. Przetestowałem metodę, której nauczam ryzykując własne pieniądze. Jak się okazało z dużym sukcesem na co dowodem jest już ponad tysiąc przeszkolonych przedsiębiorców.
AdamGrzesik.pl

Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie w sprzedaży, czyli sztuka rozpoczęcia rozmowy

Sprzedaż w biznesie jest nieunikniona. Niestety niesie ona ze sobą także ryzyko porażki, wynikającej z odmowy, bardzo często już na początku rozmowy. W tym artykule napiszę o tym jak tego uniknąć i zwiększyć swoją skuteczność.

Na początku zastanów się jak możesz wywołać w głowie swojego klienta CIEKAWOŚĆ?



Jest to bardzo ważne pytanie, ponieważ ciekawość wzbudza pragnienie, sprawia, że się angażujemy. Zaciekawiając klienta sprawisz, że zacznie się Tobą interesować.

W jaki sposób możesz wzbudzać ciekawość?

To bardzo proste. Na początek zastanów się, co interesuje Twojego rozmówcę, co lubi, jakie ma pasje. Pomogę Ci w tym. Jest pewna rzecz, która interesuje każdą osobę - to on sam. Rozpoczynając rozmowę z klientem nie skupiaj się na tym co Ty oferujesz, ale podkreślaj to, co jest ważne dla Twojego rozmówcy. Bardzo istotne jest, abyś zrozumiał, że Twoja rozmowa z klientem musi koncentrować się na jego potrzebach.

Kiedy zauważysz zaciekawienie rozmówcy, wtedy możesz przejść do pełnej prezentacji swojej oferty.

To co za moment poznasz jest częścią systemu Sprzedaży Relacyjnej. Możesz go z łatwością odnaleźć w internecie.

Poniżej napisałem dla Ciebie "receptę" na otwarcie rozmowy handlowej. Rozpisałem ją w 5-ciu krokach. Pamiętaj, że zachowanie kolejności jest kluczowe, abyś odniósł sukces.

1. Przywitaj się i przedstaw

To na co chcę zwrócić Twoją uwagę, to sam moment przywitania. Nie spuszczaj wzroku w poszukiwaniu ręki rozmówcy. Utrzymuj cały czas kontakt wzrokowy, niech w Twojej głowie pojawi się myśl o Twoim rozmówcy - “Lubię Ciebie”. Pamiętaj - to tylko myśl, nie mów tego na głos ;) Spróbuj, a przekonasz się sam, że dzięki temu pojawi się między Wami nić sympatii.


2. Powiedz o celu rozmowy w sposób ciekawy dla rozmówcy

Nie staraj się na siłę być fajnym i nie "owijaj w bawełnę". Powiedz prosto jaki jest cel Waszej rozmowy, ale zadbaj przy tym o to, aby był on atrakcyjny dla Twojego rozmówcy. Koncentruj się na zainteresowaniach i potrzebach klienta. To nie miejsce by mówić o sobie, swoim produkcie/usłudze, czy firmie.

Przydatne zwroty:
- "powiem Panu jak zaoszczędzić X zł",
- "pomagam motywować pracowników bez dodatkowych kosztów i teraz pokażę jak może Pan sam to zrobić” ,
- "chcę porozmawiać o tym jak oszczędzić godzinę czasu dziennie".

Możesz sformułować je także w formie pytań:
- „czy mogę Panu pokazać jak zaoszczędzić X zł w Pana firmie?”
- „czy mogę zademonstrować prosty system motywowania pracowników i to bez ponoszenia dodatkowych kosztów?”

Za każdym razem pamiętaj, że Twoim celem jest zainteresowanie rozmówcy.

3. Zapytaj lub powiedz o problemach, które ma lub może mieć rozmówca

Na tym etapie opisujesz problemy, które ma lub potencjalnie może mieć Twój rozmówca. Możesz też wprost zadać pytanie o problemy, jeśli to on zainicjował rozmowę.

Przykłady kontynuacji rozmowy:
- „większość firm albo nie zwraca uwagi na oszczędzanie, albo nie wie jak to zrobić”,
- „mało kto potrafi zmotywować pracowników i przez to atmosfera w firmach nie należy do najlepszych”,
- „czas jest dobrem deficytowym dlatego dobrych firm nie stać na jego marnowanie",
- „małe firmy działają chaotycznie i mają przez to duże problemy. W przeciwieństwie do nich, wielkie korporacje stosują systemy, dzięki czemu unikają wielu trudności.


4. Powiedz, że istnieje proste rozwiązanie i że to Ty nim jesteś

Nikt nie lubi problemów. Robimy wszystko żeby ich uniknąć, a gdy już się pojawią - by szybko je rozwiązać. Powiedz swojemu rozmówcy, że istnieje rozwiązanie jego problemów i akurat tak się składa, że Ty je masz. Warto abyś użył liczb. Przykładowo:
- „istnieją przynajmniej 3 działania, dzięki którym podwoisz zyski swojej firmy w ciągu roku”,
- „mam 4 sprawdzone sposoby motywacji pracowników, które nie wymagają dodatkowych kosztów”,
- „stosuję system zarządzania czasem, który oszczędza ..”
- „ 2 dobre systemy sprawią, że…”

Ważne! W tym miejscu nie pokazujesz rozwiązania tylko mówisz, że takie istnieje i że Ty je masz.

Podsumujmy. Przywitałeś się ze swoim rozmówcą, poinformowałeś go o celu Waszej rozmowy (cel ten jest ważny dla rozmówcy), zwróciłeś uwagę na problemy i powiedziałeś, że posiadasz rozwiązanie, dzięki któremu nie będzie musiał dłużej "cierpieć". To moment w którym Twój rozmówca zada sobie pytanie "dlaczego?" i czy powinien zaufać akurat Tobie. Twoim zadaniem jest mu udowodnić, że właśnie Ty jesteś najlepszym możliwym wyborem i że dzięki Tobie skutecznie rozwiąże on swój problem.

5. Udowodnij, że Ty, Twoja firma lub oferta potrafią rozwiązać problem

To jest czas, abyś dowiódł tego, że jesteś ekspertem.
Przykłady:
- „wiem o tym, ponieważ to, co Panu zaprezentuję, pozwoliło zaoszczędzić już X zł tylu i tylu osobom/firmom”,
- „mówię o tym, ponieważ od X lat zawodowo zajmuję motywacją …”,
- „jestem osobą, która gwarantuje oszczędność X czasu. Wdrożyłem już to w X firmach”,
- „jesteśmy jedyną firmą, która dysponuje tymi systemami. Otrzymaliśmy nagrody…”.

Właśnie zrobiłeś wspaniale pierwsze wrażenie - i to w zaledwie 1-2 minuty.
Gratulacje! Twój rozmówca chce słuchać tego, co masz mu do powiedzenia. To dobry moment na pełną prezentację Twojej oferty.

Wierzę, że ta technika zwiększy Twoją skuteczność handlową, dzięki czemu będziesz więcej zarabiał. Na stronie sprzedaż-relacyjna.pl otrzymasz przykłady działania tej technik i schemat, dzięki któremu zaplanujesz cały proces sprzedaży: od ofertowania, aż do obsługi posprzedażowej.

Trzymam za Ciebie kciuki!
Trwa ładowanie komentarzy...