Jak zmieniać swoje przekonania.

http://adamgrzesik.pl/zamkniecia-sprzedazy
http://adamgrzesik.pl/zamkniecia-sprzedazy
W poprzednim artykule pisałem o tym, że Twoje przekonania są najważniejszą rzeczą w sprzedaży. Pisałem również o tym, że przekonanie to tylko zdanie na jakiś temat, które powstało wskutek pewnych zdarzeń. Tego co Cię spotkało w życiu i temu jakie nadałeś temu znaczenie. Powstały na skutek tego, co widziałeś w życiu, w telewizji, co usłyszałeś od innych osób.

W sprzedaży kryje się jeszcze jedna podstępna pułapka. Otóż w sprzedaży odmowa jest czymś, co wydarzy się prędzej czy później. Odmowy są niejako wpisane w sprzedaż. Mówimy najczęściej o skuteczności. Na 100 telefonów, 5 umówionych spotkania. Na 5 spotkań jedna sprzedaż, itd. Oczywiście skuteczność można podnieść poprzez poznanie sprawdzonych sposobów (sprzedaż-relacyjna.pl).



Ta podstępna pułapka polega na tym, że my jako ludzie lubimy siebie bardziej, kiedy to czym się zajmujemy udaje nam się. Lubimy siebie, kiedy nam się udaje. I z drugiej strony, kiedy nam się nie udaje – nie lubimy siebie. Jesteśmy źli na siebie.

Oto główny powód dlaczego część ludzi nie lubi sprzedaży. Zbyt wiele razy im się nie udało. Odnieśli zbyt wiele porażek. Lub słyszeli o zbyt wielu porażkach.

Standardem są rozmowy w piątkowe poranki w McDonaldzie pomiędzy przedstawicielami:
- Ta Maryśka z ABC nigdy nie handluje z nowymi. Nie ma szans, abyś przez pierwsze 5 wizyt coś tam sprzedał.
- U Mariana z DEF nigdy nie sprzedasz nowości. On kupuje tylko to, co ma na półce. Nic nie wprowadza.
- Kaśka GHI nie lubi dziewczyn. Lepiej wyślij do niej chłopaka, bo Ciebie od razu pogoni. Szczególnie, że jesteś atrakcyjniejsza od niej.


Co się dzieje, kiedy słyszysz i przyjmujesz jako swoje takie zdania?
Tak powstają przekonania w Twoim umyśle.

Jak je zmienić? Jak je zamienić?

Istnieje kilka sposobów. Mój ulubiony nazywa się Hause Cleaning, jest zaczerpnięty z NLP i umożliwia natychmiastową zamianę całego pakietu przekonań ograniczających na wspierające. Niestety wymaga osobistego spotkania ze mną lub uczestnictwa w kursie Neurlolingiwstyka w Biznesie (NLP) na poziomie Master.

Tutaj pokażę Ci sposób wymagający większego wysiłku, ale również skuteczny.

KROK 1 - podważanie przekonania ograniczającego.

Jak zapewne zauważyłeś, ale może nie skupiałeś się na tym, każde przekonanie, aby było prawdziwe i miało sens, musi być poparte kontrprzykładem. Przykład: kupiłeś ostatnio rzecz z której jesteś zadowolony. Jednak, kiedy tak zachwycasz się nad nią, to jest jakiś mały szczegół, który Ci nie pasuje. Nie jest wprawdzie tak istotny, aby powodował dyskomfort, jednak jest takie coś.

Ja: Widzę, że wróciłeś ze wspaniałych wakacji, opalony, wypoczęty, baterie naładowane.
On: O tak. Było cudownie. Jestem bardzo zadowolony. To wspaniały czas.
Ja: Rewelacja. Tak trudno ostatnio znaleźć miejsca w których wszystko działa jak w zegarku, można w pełni wypocząć, wrócić w pełni i całkowicie zadowolonym.
On: Dokładnie. Ja znalazłem takie perfekcyjne miejsce. Polecam
Ja: Super. Rozumiem, że wszystko, każdy szczegół był na idealnym poziomie i nic Cię nie wkurzało. Idealne wakacje.
On: No może Ci turyści, codziennie nowa dostawa turystów biegnących o 7:00, aby zająć swoje miejsce na leżaku, upał ponad 40C i kolejki za jedzeniem. Czy Ci ludzie naprawdę muszą tyle jeść, kiedy mają all inclusive…


Tak może wyglądać każda rozmowa. Nawet ta wewnętrzna, sam na sam ze sobą.

Jak to wykorzystać w przekonaniach. Może masz jedno z poniższych:

1. jestem sprzedawcą jak z koziej dupy trąbka
2. klienci nie wiedzą czego chcą
3. te produkty/usługi się nie sprzedają
4. konkurencja ma dużo lepsze ceny, serwis, obsługę, gwarancję…

Oczywiście do każdego z tych przekonań masz swoje własne uzasadnienia.

Wypisz je teraz. Weź kartkę i napisz swoje ograniczające przekonanie.
Następnie dopisz powody, które je potwierdzają.
Kiedy skończysz zadaj sobie pytanie:

„ A GDYBYM NIE MIAŁ TEGO PRZEKONANIA, TO JAK MOGŁOBY SIĘ ZMIENIĆ MOJE ŻYCIE?”


Zapisz odpowiedź na to pytanie. Kiedy skończysz zadaj sobie kolejne pytanie:

„KIEDY TO PRZEKONANIE NIE JEST PRAWDĄ?” – poszukaj teraz jednego kontrprzykładu do tego przekonania. Coś co widziałeś, słyszałeś o czymś. Kiedy go znajdziesz, poszukaj kolejnego kontrprzykładu. I następnego.

Brawo w ten sposób podważyłeś swoje przekonanie.
Teraz popatrz, przeczytaj kontrprzykłady. Zwróć uwagę jak się czujesz, jak myślisz.

KROK 2 - wprowadzamy nowe lepsze, wspierające przekonania.

Stwórz teraz listę nowych lepszych przekonań. Takich, które może jeszcze nie są prawdą. Są na razie marzeniami, ale wiesz, że byłyby dla Ciebie bardziej użyteczne. Mogą wyglądać tak:

1. Ludzie lubią ze mną rozmawiać.
2. Potrafię przekonywać w rozmowie do moich racji.
3. Jestem dobrym słuchaczem, ludzie lubią mi opowiadać.
4. Klienci wiedzą czego chcą i ja to mam, tylko muszę im to inaczej pokazać.
5. Wszystko się sprzedaje, tylko trzeba stworzyć dobre powody do zakupu klientowi.
6. Konkurencja jest na rynku, ale ja staram się bardziej i przekraczam oczekiwania klientów.

Do każdego z tych przekonań stwórz reprezentację. To obraz, wyobrażenie, zdarzenie, które potwierdza słuszność tego przekonania. Zadbaj, aby te wyobrażenia były wyraźne, pełne szczegółów, kolorowe. Możesz je nawet powiększyć w swojej wyobraźni. Możesz dodać im dźwięki i przyjemne uczucie motywacji do działania.

KROK 3 – wyobrażenie przyszłości.

Teraz, kiedy myślisz dobrze o sobie, dodaj w swojej wyobraźni przykłady dobrych spotkań z klientami, owocnych rozmów, zadowolenia, które widzisz na swojej twarzy po udanym spotkaniu. Jednocześnie pamiętając, że kiedyś nie wierzyłeś, że to jest możliwe. Chcę abyś zwizualizował ludzi, którzy Ci gratulują, cieszą się z Twoich sukcesów. Chcę, abyś o tych rozmowach handlowych, które nie kończą się transakcją pomyślał w kategoriach: „Czego się nauczyłem, jak to wykorzystam kolejnym razem”.

„Wiedza zaprowadzi się z punktu A do punktu B. Wyobraźnia jest wszystkim. Zaprowadzi Cię wszędzie” Albert Einstein

Ćwicz, praktykuj, a kiedy zechcesz poznać więcej sposobów sprzedaży, zapraszam na stronę http://adamgrzesik.pl/zamkniecia-sprzedazy
Tam bezpłatnie możesz nauczyć się zamykania sprzedaży.

Adam Grzesik
Trwa ładowanie komentarzy...